Fragen zum Vertrieb

WIE SOLL EIN OPTIMALER FRANKREICH-VERTRIEB KONKRET GESTALTET WERDEN?

Selbstverständlich ist diese Frage nur individuell und nicht pauschal zu beantworten. Dennoch, basierend auf dem praktischen Vertriebsalltag von über 100 in Colmar im Deutsch-Französischen Business-Center ipn-eurocentre ansässigen deutschen Unternehmen, sollen einige zentrale Themen zumindest schlaglichtartig beleuchtet werden! 

HANDELVERTRETUNG VS FEST ANGESTELLTE AUSSENDIENSTMITARBEITER? 

Die Vertreterlösung kann je nach Produkt- und Marktcharakteristik ein probates Mittel für eine effiziente Vor-Ort-Kundenbetreuung in Frankreich sein. Allerdings wird sie in ihrer Bedeutung nicht selten über-, bzw. vom zu leistenden Managementaufwand her unterschätzt. Gerade französische Handelsvertreter lassen sich häufig sehr schwer steuern und einbinden. Qualifizierte Informationen über den französischen Markt fließen meist nur spärlich und das Ausschöpfen vorhandener Umsatzpotentiale gestaltet sich unbefriedigend. Mitunter steht und fällt der gesamte Frankreich-Vertrieb mit einer einzigen – nicht weisungsabhängigen – Person. Ihre Abhängigkeit ist enorm und die direkten Einflussmöglichkeiten auf den französischen Markt sind, aufgrund von Kommunikations- und Mentalitätsbarrieren, stark eingeschränkt.

Voraussetzung für eine effiziente Vertreterlösung ist daher die adäquate Einbindung der Vertreter in eine transparente und durchgriffsfähige Vertriebsarchitektur. Eine systematische Suchmethodik bei der Vertreterauswahl verringert zudem die Zufälligkeiten und optimiert die Auswahl geeigneter Partner.

Für die Vor-Ort-Kunden-Betreuung ist, neben der Zusammenarbeit mit freien Handelsvertretern/Vertriebspartnern, die Rekrutierung eines fest angestellten Mitarbeiters eine Variante zur Gestaltung des Außendienstes.

Zu teuer?

Auf den ersten Blick sicherlich. Bei näherer Betrachtungsweise stellt sich jedoch gerade diese Vertriebsvariante speziell bei stark erklärungsbedürftigen Produkten / Projekten bzw. beim Key-Account-Geschäft als besonders effektiv (Schlagworte: Motivation, Steuerung, Führung) und mittelfristig auch als günstig (Schlagwort: Vertreter-Ausgleichsansprüche) heraus. In jedem Fall lohnt im Vorfeld unter Berücksichtigung der jeweils speziellen französischen Situation ein sorgfältiges Abwägen der jeweiligen Vertriebsalternativen.

Wie finden sich gute Außendienstmitarbeiter?

Während leitende Mitarbeiter häufig über einschlägige Personalberater rekrutiert werden, bietet in Frankreich die Stellenannonce im Internet bei entsprechender Gestaltung ein hervorragendes Instrument zur Rekrutierung Ihres “Geländemannes”, Ihrer “Geländefrau”. Bei richtiger Anwendung wird mittels Annoncen meist eine erstaunlich hohe und gute Bewerberquote generiert und die Rekrutierungskosten können sehr gering gehalten werden.

In Ergänzung empfiehlt sich ein eigenes, vertriebsorientiertes Back-Office in Frankreich, welches ausschließlich dem deutschen Mutterhaus verpflichtet ist. Hierdurch wird einerseits ihrem frz. Außendienstmitarbeiter der Rücken freigehalten und er kann seine Zeit und Kraft seinen akquisitorischen Aufgaben widmen. Andererseits beugt Ihr Unternehmen der Entstehung eines „französischen Fürstentums“ (siehe unten) vor, welches zu viel ungewünschtes Eigenleben entwickelt.

WANN UND IN WELCHER FORM SIND MARKTSTUDIEN SINNVOLL?

Lohnt es sich nach Frankreich zu gehen oder bereits bestehende Aktivitäten zu intensivieren? Habe ich überhaupt Chancen auf einen lohnenden Marktanteil? Welche Voraussetzungen muss ich erfüllen? Welche Vertriebsstrategie ist die Beste? Häufig sind wir zu Beginn mit diesen oder ähnlichen Fragestellungen konfrontiert… Und mit der Frage, ob zu deren Klärung eine Marktstudie erforderlich ist. Nicht selten lassen sich diese Fragen völlig ohne Aufwand – unmittelbar aus unserer täglich gelebten Frankreichpraxis heraus – beantworten.

Mitunter ist jedoch im Vorfeld eine tiefergehende Erstmarkt-Analyse angezeigt.

Andererseits… papierlastige, theoretische Schreibtischstudien sind hier meist wenig hilfreich. Sie sind in ihren Ergebnissen mehr oder minder zu pauschal – zu wenig konkret – und häufig auch zu teuer!

Die Praxis gerade auch in Frankreich zeigt – die Wahrheit liegt auf dem Gelände:

• beim potentiellen Kunden
• beim potentiellen Partner / Vertreter

Ihnen müssen Sie sich stellen!

Sie erklären Ihnen, wie gut Sie sind – wo Sie sich anpassen oder verbessern müssen!

Sind Marktstudien tatsächlich erforderlich, sollten diese im obigen Sinne als operative Markttests bzw. Feldtests durchgeführt werden. Dank des Prinzips

“Viel Gelände – wenig Papier”

spüren Sie hautnah den Puls „Ihres“ französischen Marktes und verfügen methodisch bedingt unmittelbar über konkrete vertrieblich nutzbare Kontakte.

Selbstredend, dass diese Vorgehensweise nicht nur “ehrlich”, sondern auch ausgesprochen zeit – und kostengünstig ist!

WANN IST EINE FIRMENGRÜNDUNG SINNVOLL ?

Ist die Gründung einer französischen Firma erforderlich? Diese Frage lässt sich nicht allgemein beantworten und ist neben steuerlichen und rechtlichen Aspekten sehr stark vom Entwicklungsgrad Ihres Frankreich-Vertriebes abhängig. In der Startphase ist die Gründung einer Tochtergesellschaft etc. sicherlich häufig überdimensioniert und nicht erforderlich, während bei einer guten Entwicklung des Frankreichvertriebes eine weitere Strukturierung angezeigt sein kann.

Unabhängig von der “juristischen Präsenz” ist jedoch die “kommunikative Präsenz“, etwa in Form eines Verbindungsbüros, bereits im Aufbaustadium Ihres Frankreich-Vertriebes sinnvoll und hilfreich. Sie agieren unmittelbar unter eigenem Namen als Franzose in Frankreich und geben Ihrem Vertrieb von Beginn an die nötige Transparenz und Stabilität – ohne hohe Anfangsinvestitionen. Eine Vielzahl der Unternehmen, die heute über eine eigene Tochtergesellschaft in Frankreich verfügen, sind diesen Weg erfolgreich gegangen.

Was tun, wenn die frz. (Vertriebs)-Tochtergesellschaft nicht (mehr) rentabel ist ?

Viele deutsche Unternehmen verfügen über eigene frz. Tochtergesellschaft und damit über ein – eigentlich – effizientes Instrument zur optimalen Vor-Ort-Kundenbetreuung „à la française“. Aber …nicht selten erweisen sich diese Tochtergesellschaften als kleine fanzösische „Fürstentümer“, die nicht einfach zu steuern sind. Solange die Ertragslage stimmt, wird dies seitens der deutschen Muttergesellschaft häufig hingenommen – stimmt sie nicht (mehr), hat man, erhebliche „Zugriffsprobleme“. Im schlimmsten Fall führt dies letztlich zur Schließung der Filiale ….trotz an sich guter Absatzpotentiale. Vertriebsstrategisch ist dies natürlich sehr bedauerlich. Besser und möglich wäre nicht selten eine vernünftige Restrukturierung in der Form, dass nicht die Filiale, sehr wohl aber das „Fürstentum“ aufgelöst wird.